Tips para una negociación exitosa

Tips para una negociación exitosa
noviembre 10 15:17 2015 Print This Article

Una negociación es un proceso de diálogo entre dos o más partes, motivados ya sea por intereses en común u opuestos. Generalmente una reunión para negociar se da debido a un conflicto o bien, una oportunidad de trabajo en conjunto (que no necesariamente se contraponen).

¿Cuántas veces nos ha pasado que al realizar encuentros con clientes, proveedores o cualquier otro tipo de stakeholder no se llega a ningún acuerdo? Incluso, puede ocurrir lo contrario, llegar a convenios no planeados. Para evitarlo, tenemos que estar preparados y considerar los siguientes puntos:

  • 1. Preparar el encuentro. Al iniciar una negociación, hemos de contar con información de la contraparte y claridad sobre los objetivos por los cuales queremos reunirnos. Es crítico conocer el puesto de la persona con la que nos reuniremos ya que puede haber un lenguaje y comentarios específicos que tengan más impacto en esa persona. Por ejemplo, si es un CFO, el lenguaje financiero es diferente al de la gente de Marketing.
  • 2. Conocimiento. Si hay un historial de negociaciones previas, hay que tenerlas en mente e incluso registradas, para conocer los parámetros generales de la relación y acuerdos. Si no es así, debemos contar con la mayor información posible de nuestro interlocutor y la entidad que representa: “información es poder”. Si la empresa es transnacional, saber si se han hecho negocios en otros países y su resultado.
  • 3. Estrategia. Para contar con un resultado positivo, debemos tener una estrategia tanto de conversación como de presentación de propuesta o respuesta, que nos permita llegar a los puntos clave que queremos tocar durante los intercambios de información. Pregúntate qué vas a presentar y cómo, pero sobretodo, piensa si tú fueras tu contraparte ¿Te interesaría?
  • 4. Preguntas y respuestas. Éste es un factor clave en cualquier encuentro. Hacer las preguntas correctas puede llevarnos a encontrar los factores importantes para la toma de decisiones. Ello nos da la posibilidad de responder lo más certeramente posible. Realiza una lista de las posibles preguntas de tu interlocutor, de esta manera preverás las respuestas correctas a sus dudas.
  • 5. Poder de convencimiento. La práctica y el desarrollo de habilidades de psicología, lenguaje corporal y convencimiento, nos permitirá reconocer cuando un ofrecimiento o respuesta es convincente y si hay que plantear de mejor manera los argumentos. Apóyate de estas herramientas, busca lecturas o talleres en la materia.
  • 6. Cierre de negociación. Para cerrar una negociación tras el análisis de las opciones presentadas, se debe contar con poder de decisión o planear una respuesta decisiva, de tal manera que se pueda dar respuesta y firmar los acuerdos por escrito lo antes posible. Después del cierre, da seguimiento y cumple con los plazos establecidos en la firma del acuerdo. Recuerda que este es un paso decisivo para comenzar con el pie derecho.
  • 7. A partir de un cierre, es en donde realmente empieza el negocio, es decir los entregables del contrato. Soy creyente de que las relaciones humanas son vitales, construir y desarrollar relaciones generan confianza, siempre y cuando se dé de manera genuina.

Siempre se debe tomar en cuenta que las conversaciones de una negociación se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes, buscando el bien común y de esa manera resolver problemas o evitar contratiempos. Si tratamos de llegar con ese ánimo a cada una de nuestras negociaciones, podremos llegar a más y mejores acuerdos.

Fuente: Juan Brugger

Vicepresidente de Ventas de Active International México

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